在我们破除了以自我为中心的观念之后,很容易想到,会展必须以参展商为中心。因为参展商就是我们的市场,参展商的参展费是会展存在的经济基础,参展商是我们的财神爷,没有大量的参展商,任何一个会展都不可能支撑下去。以参展商为中心的会展观相对于自我中心的会展观,的确有了非常大的进步。但是,会展凭什么吸引参展商呢?前面已经探讨清楚了,参展商把参加会展作为自己的一种营销手段,参展商参加一个会展,是因为专业观众代表了这个生产商的商品的目标市场。也就是说,参展商品目标市场的存在,才是吸引参展商前来参展的根本原因。
以参展商为中心还是以展品目标市场为中心,实际上是市场经济发展的不同阶段决定的。如果商品短缺,必然形成卖方市场,那么握有这种商品的生产商必然处于中心地位,生产商不论在哪里,经销商、消费者也要找了去。我们在短缺经济环境中生活的太久,我们的思维习惯于从商品生产者、经营者的角度看问题,我们还不习惯于从消费者的角度看问题。也正因为这样,我们总是将会展按不同的商品类别划分,而不是按消费市场组合。但是,我们所处的市场环境早已不是卖方市场,我们的一切市场活动,都要面对这个现实。现在是需要认真研究、发掘、培育消费市场的时候了。以什么为中心,决定了怎样组织参展商、怎样组合展品、开展怎样的活动、吸引怎样的参观者……因此是决定怎样的办会办展的路线方针的根本问题。
也许大家觉得这根本不是问题,这个道理人人都明白。可是,为什么具体到会展运作中,我们又看不清这样一个简单明白的道理了呢?实际上,这里有一个“手段变目的”的心理误区。就像滚滚长江的流水,它的目的非常明确,就是要千方百计流向大海,不管有多少高山阻挡、峡谷限制,它都要为自己流向大海开辟道路。同长江水一样,假如我们是一个商品生产商,我们当然明白我们生产的商品需要流向消费市场。然而,我们不是生产商、也不是销售商,只是经营这样一种供生产商、销售商使用的“营销工具”,那么我们就很有可能象流向长江的支流一样,把流向长江当成了我们的目的,忘记了流向长江仅仅是流向大海的一种手段。我们需要这种手段,但是,同样不应忘记我们的根本目的。我们需要把会展这座桥梁修的漂亮、结实、宽阔,但是我们不应忘记通过我们这座桥梁能够通向的目的地。如果没有目的地,再好的桥梁也是废物,除了在公园里作为观赏的景物,人们不会因为桥本身漂亮而去走一座桥。