对于一个区域的经贸类展会来说，政府的支持和扶持对其产生、发展都是至关重要的。在展览会的发展进程中，如何使政府主导型的经贸展览会在保持原有的综合、贸易、城市影响力等功能的同时，向市场化过渡、成为一个具有市场竞争力的品牌展会？笔者通过多年参与乌鲁木对齐外经济贸易交流会的承办工作，充分感受到政府主导型展会在向市场化转型的过程中，体制和机制是至关重要的。
有些政府主办的展会角色定位不准，在现阶段，政府可以不主办展会，但主导展会是必须的，就是我们比较市场化的情况下，政府主导也是不可缺少的。
2000年乌洽会办到第九届的时候，政府感觉到展会本身比较成熟了，便决定给乌洽会断奶，表示从下一届展会开始，就不给乌洽会投钱了。没有“奶”了，所以我们只好自己找“奶”。当时政府这有点儿“釜底抽薪”的做法其实也是有根据的，因为从1992年第一届乌洽会开始时政府拨款是900万元，以后逐年减少。也就是在减少的过程中，我们不但进行了市场化运作展会的尝试，还用政府的拨款扩建了展馆，购买了展具，所以第一年政府拨的900万元还进行了许多基础设施的建设。乌洽会举办地当时的新疆国际博览中心只有前半部分的老展馆，只能容纳400个展位，第一届乌洽会时只好再用博览中心附近的人民会堂，凑了700个展位的地方。展会的配套服务软硬件都不具备，连个吃饭的食堂都没有，只能在展馆后面的树林里吃饭。
在改革开放大潮的推动下，大家对展览会的作用慢慢认识得比较清楚，大家都觉得展览会是要办的，但是又觉得财政有困难，当时意见也不一致，但是新疆自治区党委和政府的思路是比较坚定的，他们一致认为新疆最大的优势就是向西开放，所以政府还是坚持一直主办这个经贸展览会。乌洽会的成长过程波折很大，第一届是西北五省联办，而从第二届开始只有我们新疆自治区人民政府一家了。在这种情况下，自治区党委和政府支持是最重要的，我们政府是主导这个展会的，这一点是坚定不移的。但确实不是主办的，因为政府不再做具体事务。现在好多政府主办的展会是自己办好多事情，这是角色定位不准，我认为政府主导展会是必须的，像这样全局性的综合类经贸展会，光靠展览机构来操作是不可能的，因为我们不是市场经济发达国家，在我们很多事情还需要政府点头办的情况下，别人还是办不通的。
所以一定要坚持政府主导，展会市场化运作离不开政府主导，将来我们完全市场化了还是要坚持政府主导，就是我们比较市场化的情况下，政府主导也是不可缺少的，政府主导是代表着政府的背景和信誉做担保的含义在里面，这就像有一只无形的手在那里调控着一些事情。办展会“有了政府很烦，没有政府很难”这句话讲得特别透彻，这是一种辩证关系，这是一种相互依存，相互支持的关系。所以讲展会市场化的情况下，离不开这个大前提，离开这个不符合事实，更重要的是不符合中国的实际。笔者认为现在讲市场化还是一个很漫长的事，而不是一个简单的事情，展会的市场化也还是一个很长的过程。
在展览市场发展到比较成熟的过程中，我们的市场经济在展会上如何表现，各方面的人物在展会操作中如何定位至关重要。
以乌洽会为例，笔者认为，一个政府主导型展会向市场化发展必须要解决好几个问题
第一是体制问题。乌洽会的组织架构很好。这是由政府工作部门组织起来的庞大的一支队伍。最多时达到上千人。当时政府也是费很大的劲儿来办这个展会，这样办展会我们工作的标志性改变是由政府主要领导担任整个展览会的秘书长，后来又交给了秘书长，后来又交给了我们外经贸厅，这标志着政府从展会的具体事务中退了出来。
第二个是机构问题。乌洽会的一个标志性的事件就是1996年专门拿出5个编制成立乌洽会办公室。在前几年办了5届的时候都是临时组织，展会结束了就解散，成立了常设机构后，具体工作就由常设机构来办，而把这个部门专门放在外经贸厅。因为乌洽会办公室只设5个人，这就要求每个人的素质要高，是个正处级的事业单位。现在看来独立设单位有一定的道理和成效的。
第三是理顺关系。1995年自治区政府把原来隶属于文化厅的展览馆交给了外经贸厅，主要用于主办乌洽会，把乌洽会的主办单位和展览机构合在一个主办单位领导下，这是理顺关系的一个最重要的举措。所以我们现在办事比较顺。这是一元化的体制。博览中心现在是新疆外经贸厅的下属部门。
市场化运作使我们办展会必须要围绕：增收、节支这四个字来开展工作。
体制理顺了，应该说在政府拨款的9年当中，乌洽会已经积累了相当的财富，展馆建好了，体制理顺了，还有一定的资金，这是市场化运作的前提条件。那么在体制上就可以大刀阔斧地改革了，乌洽会原来七个办公室，减成了四个，大会办、业务办、保卫办和宣传办。现在的机构很科学，领导委员会是挂名的，每年只开两次会，年初开一次会布置一下，乌洽会之前开一次会动员一次。乌洽会办公室负责日常招展工作，每年8月份乌洽会办公室其它单位的成员来集中办公。乌洽会一结束，这些人就又回到原单位了。这些人来了之后大会要给补助的，每年这项开支要有几十万元。把人员减少了，效率提高了、费用节省了，这是从1996年开始的。这是从体制上的变化，这个变化是决定意义上的，人员的数量减少了，质量提高了。工作人员减少后费用也大大减少，以前要在乌洽会开幕前一个月前包下一个宾馆，每年需要近80万元。后来又盖了服务中心，工作人员集中办公。现在这些人员是上下班制度，补助交通费，但是不提供住宿。
很多具体的展务事情，乌洽会基本上都是市场化运作。比如说广告，乌洽会的广告是由一家广告公司总代理。是由展馆的广告公司代理，每年给大会交一定的钱。
乌洽会的广告分为几大块，第一是场馆广告。包括地面、墙面和天空。第二块是票证广告。还有就是票证的收费问题，所有的证件都是收费的，对参展商免费4个代表证。对来参会的省市级领导办嘉宾证，也是免费的。最低收费是每个证20元钱，计划外的要收300元。乌洽会的门票一张50元，门票收入是乌洽会的一项支柱性收入，每年160至180万元左右。展位每年的收入大约在600多万元，各个展位按所在位置不同价格也不一样，从12000元到2000一个标摊不等。在主办方、参展商、组展商的利益分配上必须做出合理的布局，各得其所。如果不这样做必将会影响一方面的积极性，而影响哪个方面的积极性对展会都会有一定危害的。
我们乌洽会办公室的5个人，分别负责国内招展、国外招展、还有区内招展，每个人身上都有两到三个的职责，我们有一个电子商务网，还有一个双评办公室和乌洽会名优企业协会。我们乌洽会名优企业协会以参加过乌洽会被评为名牌企业和名优商品的企业为主，每年有400家企业上榜。现在第一批会员是60人，这项工作我们也是委托一家传播公司一起做的。
在展会期出版的展会快报就是名优企业协会做的，我们给这家传播公司一个平台，由他们自己来运作，三年之内不收任何费用。演出票、福利票都要给参展商，每个摊位上送两箱水，每年参展商的会刊、名录、参展手册都是免费的。
还有就是接待方面，把省部级领导由政府来接待，采用对口接待，费用自理。这也是与国际惯例接轨的，因为我们到国外参观也是这样的。所以就不再大包大揽，还有外商的费用自理作为一个原则，谁邀请谁接待，谁接待谁付费。外商配翻译的费用也要由他们自理。这样做不但和国际惯例接轨了，费用也大大降低了。
说到底我们办会的种种手段和机制，都是围绕4个字：增收、节支。自从展会自付盈亏后，乌洽会的收支是平衡的，没有太多的节余。全额拨款的事业单位。乌洽会参展商名录这一项由办公室自己来做，负责给参展商登名录、上网。
招商是展会政府主导型展会市场化运作的一项重要内容，所以就不能单纯地依靠政府一条路，特别是让展览公司来招商这件事情很重要。这是一个展会能支撑的一个很重要的条件。
市场化运作第二块是属于招商的范围了。招商最重要的就是乌洽会打破了行业和地区的界限，一个展会最重要的是要有人参展，过去招商是政府下红头文件，现在是政府邀请，但是是商会组织，多种形式招商并举。又靠商务组织，还靠展览公司这样的企业，我们是三条腿走路，这样各种组织都发挥地发挥各自的作用。政府对政府邀请，商务组织对商务组织邀请，展览公司对企业组织，最终目的就是把参展商组织进来，而商务组织还包括外国商会，外国团体，都是组织过企业参展的单位，最少的组织20家，这也是我们的协办单位。我们为协办单位提供免费的展位，给他们一些优惠的政策。我们对组团多的单位还给提供1至3人的免费接待名额，这都是商业行为。所以我们就不单纯地依靠政府一条路，特别是让展览公司来招商这件事情很重要。这是一个展会能支撑的一个很重要的条件。
对于展位分配的问题，我们曾经遇到过好几次如广东、福建等南方省份的经贸代表团要100个以上展位，或者把某个展厅包下来的事。但是我们不能满足，第一是展位有限。因为我们有40家组团单位，新疆本地将近20家，内地有近20家，国外还有5家左右，整个的客户遍布全国和中亚。如果有的展团这次要300个展位，就会把一些客户挤出去，而下次如果这个展团不来或是没有这个大的规模，那么下次展会可能就面临着招展困难。所以广泛招商一定要有常年的招商机构，而不是一次性派人出去，所以我们在每个省市都有一些固定的招商机构，在中西亚各国也有协办单位。
乌洽会已经办到第十三届了，现在政府主导型展会都在向专业化方向发展，我们也有这方面的思路。在征求各地州的意见，实行专业化布展，现在看来汽车馆是专业的，但其它地方还不能完全做到，但我们还会努力的。明年准备做一些调整。新疆各地州都在把乌洽会上展示自己作为最好的手段，这一块政府色彩太浓，虽然我们按照市场化的运作来看，这是要改革的，逐渐的按市场化的办法来吸引专业型的企业到专业馆去，我们也觉得这种方式可能更符合实际。现在看来有一些有实力的企业也跳出来有了自己的展台，说明他们企业做大了，有了自己的能力和实力。所以说我们要在专业馆设置上采取一定的优惠政策，把他们吸引过来。
我们要想做得更好，还要建立起专业化的办展队伍，现在看来各部门抽人的办法还是成本比较大，当然又要创收，又不增加参展企业成本的做法也值得研究，展馆要创收，主办单位也要创收，这个钱谁掏？这个钱如果让参展企业掏，他的成本就太高了。所以要让参展企业认可你这个展会给他带来的效益大于他出的参展费用，所以我们要想办法把这个展会办好。把外商、买家都吸引过来，这样参展企业才会认可，出的费用高也值得。因为受场地限制，乌洽会的规模没办法再扩展了。而再建展馆的需求没有。我们现在不求数量，提高质量。我们不求做大，但求做强。
